Startup in the Net 2022 - Intervista a Axyon AI

La rubrica Startup in the Net raccoglie una serie di interviste realizzate a startup innovative iscritte a EmiliaRomagnaStartUp e che ART-ER segue nel loro percorso di sviluppo e crescita.


Capire quando è il momento di aggiustare il tiro è uno degli ingredienti del successo di una startup. Axyon AI si occupa di sviluppo di modelli predittivi per il settore finanziario basati su intelligenza artificiale. Quando li abbiamo intervistati la prima volta nel 2018 avevano a catalogo due prodotti: dopo un’attenta valutazione del mercato, la startup ha deciso di concentrarsi solo su quello con maggior possibilità di crescita. È quindi Axyon IRIS®, un software  basato su intelligenza artificiale e Machine Learning per gli investimenti, il prodotto di punta che l’impresa innovativa con base a Modena, grazie al supporto della Regione Emilia-Romagna e di ART-ER, ha portato allo SMAU di Parigi con l’obiettivo di ampliare il proprio portafoglio clienti. Ci racconta come è andata Giacomo Barigazzi, co-founder e Head of Corporate Development di Axyon AI.

Barigazzi, cosa è successo dal 2018 a oggi?

Abbiamo scelto di concentrarci sul prodotto rivolto al mondo dell’asset management, Axyon IRIS, abbandonando SynFinance, la soluzione che avevamo sviluppato per prevedere la probabilità di partecipazione di investitori a operazioni di prestito sindacato. I clienti di Axyon IRIS sono gli investitori istituzionali, quindi banche, assicurazioni, hedge fund e società di gestione risparmio a cui si sono aggiunti nell’ultimo anno e mezzo i trading desk di grandi società che operano nel settore energia. Questo in particolare è un ambito molto interessante perché c’è bisogno di tutelarsi rispetto alle fluttuazioni dei prezzi delle materie prime. 

Un tema di grande attualità in questo periodo, da più punti di vista.

Sì, anche se devo dire che abbiamo avuto la fortuna di capire in anticipo le potenzialità dell’intelligenza artificiale nell’ambito della finanza. Questa esperienza ci consente oggi di avere un prodotto ampiamente testato: avendo già dei clienti, sappiamo quali sono le caratteristiche che piacciono di più e quali meno.

Nella vostra decisione di correggere la rotta, quanto ha inciso la pandemia?

In realtà la scelta di focalizzarci solo sull’asset management l’avevamo maturata a fine 2019. Era necessario infatti rivedere il nostro budget sul 2020 per investire al meglio risorse e energie. L’impatto del Covid per noi si è tradotto principalmente nella difficoltà di ingaggiare nuovi clienti perché per acquisirne di nuovi nel nostro caso non funzionano gli annunci su Linkedin o Google Ads. Per noi è essenziale incontrare le persone. I clienti li intercettiamo o attraverso i nostri advisor o investitori oppure alle fiere di settore.

Il bando per la partecipazione a SMAU è arrivato al momento giusto.

Siamo sempre molto attenti alle iniziative che escono su scala regionale, nazionale e europea. Per esempio nel 2021 abbiamo vinto il bando per l’attrazione e il consolidamento di start up innovative della Regione Emilia-Romagna. Abbiamo ricevuto l'approvazione da parte di Invitalia per il bando Smart & Start grazie al quale abbiamo ottenuto poco più di 800.000 euro per un finanziamento a tasso zero che abbiamo impiegato per raccogliere clienti anche nel mondo Energy. Poi abbiamo costituito un consorzio di cui siamo capofila, composto da Cineca e Università di Modena che ci ha permesso di partecipare a un bando europeo per l'utilizzo di tecnologia high performance computing (https://www.ff4eurohpc.eu/). Quindi quando abbiamo letto dell’iniziativa di SMAU abbiamo fatto subito domanda: alcuni dei clienti che abbiamo oggi li abbiamo conosciuti proprio grazie a iniziative di qualche anno fa finanziate proprio da ART-ER.

Siete stati selezionati per la tappa parigina. Come vi siete preparati per questo evento?

Il nostro obiettivo era quello di incontrare potenziali clienti quindi mi sono fatto mandare la lista dei partecipanti. Sono andato a studiarmeli, cercando di capire quali fossero le aziende coinvolte e che tipo di ruolo ricoprissero le persone iscritte. Conoscersi fisicamente è molto importante. Lo vedi da come viene recepita una comunicazione: se il contatto avviene per esempio su Linkedin, a volte neanche ti rispondono, se invece avviene dopo avere passato tre giorni insieme, è tutta un’altra storia.

Perché era così importante sapere prima chi avreste trovato?

Per adattare al meglio la nostra offerta. Rispetto a chi lavora in un mondo B2C ma anche B2B, noi lavoriamo con grandi aziende: abbiamo relativamente pochi clienti con contratti relativamente molto grandi. Pertanto per noi avere un cliente in più fa veramente la differenza e quindi a eventi come lo SMAU dobbiamo arrivarci preparati. Un’azienda esposta alle commodity energetiche è molto diversa da una concentrata sul mercato azionario. Stesso discorso per quanto riguarda gli istituti finanziari: una banca rispetto a un hedge fund è diversa in termini di strategie di investimento. Bisogna sempre presentare il prodotto giusto all’interlocutore che si ha di fronte, per esempio il responsabile dell’innovazione è diverso dal trader: ragionano su parametri diversi ma noi dobbiamo essere in grado di conquistare entrambi. Il pitch non può essere standard.

Riscontri da Parigi?

Abbiamo già dei contatti attivi e siamo ottimisti di riuscire a concludere con alcune delle aziende con cui abbiamo parlato. Va considerato anche questo: noi abbiamo un ciclo di vendita che va dai 18 ai 24 mesi, quindi per noi è impossibile chiudere un contratto in fiera. Noi di fatto in simili circostanze avviamo una conversazione. 

Rispetto alle aspettative che avevate quando siete partiti, che bilancio potete fare?

Partirei di nuovo adesso se potessi. Scherzi a parte, ci piacerebbe avere l’opportunità di partecipare di nuovo a una delle tappe dello SMAU, magari a Londra. Siamo entusiasti anche perché essendo uno dei primi eventi che si svolgevano in presenza il livello dei partecipanti era molto alto. Noi abbiamo trovato gli interlocutori ideali.

Era il vostro primo approccio con un mercato estero?

No, noi oltre metà del fatturato lo facciamo all’estero. Però era la prima volta che incontravamo il mercato francese.

Rispetto agli incontri organizzati con investitori e hub e acceleratori, come vi siete trovati?

Noi francamente avevamo interesse a esplorare nuovi mercati e a cercare clienti. Stiamo per chiudere un round di finanziamento quindi sarebbe stato difficile in questa fase aggiungere investitori mentre sul fronte degli acceleratori erano di sicuro strutture molto interessanti ma non ho percepito una grande attenzione al mondo del Fintech. Inoltre noi abbiamo già partecipato nel 2016-2017 a un programma di accelerazione in Olanda organizzato da ING Bank, quindi non era un’opzione che poteva fare al caso nostro ora anche se sono contatti molto utili nel caso dovessimo aprire una sede in Francia.

Cosa bolle nella pentola di Axyon AI adesso?

Da road map iniziale, saremmo dovuti crescere ancora di più ma l’espansione è stata limitata anche a causa dei cicli di vendita rallentati a causa del Covid. Siamo cresciuti lo stesso ma un po’ meno velocemente di quello che speravamo. Ora grazie al nuovo fundraising che stiamo chiudendo, contiamo di allargare il team sul lato tecnico per continuare a migliorare ed espandere il prodotto e sul lato commerciale, soprattutto per riuscire a far crescere il nostro business all'estero.

Con il senno di poi, come reputate l’aver concentrato l’attenzione su un prodotto che ora avete abbandonato? Un errore necessario? Secondo voi potevate evitare?

Sono onesto, non credo avremmo potuto veramente evitare completamente l'errore. Quello che avremmo dovuto fare sarebbe stato fare un po’ di più come gli americani..

E cosa fanno gli americani meglio di noi italiani?

Loro molto spesso prima vendono e poi fanno. Noi invece prima abbiamo realizzato un prodotto e poi abbiamo provato a venderlo in maniera seriale: solo in quel momento ci siamo resi conto che non c’era un mercato veramente grande, almeno per come lo immaginavamo.

È questo un consiglio per giovani startupper?

Decisamente. Non dico di vendere delle slide però prima di buttarsi bisogna assicurarsi che ci siano almeno alcuni clienti disposti a pagare. Noi startup europee spesso invece ci lanciamo solo quando pensiamo che il prodotto sia perfetto. Il compromesso giusto forse è vendere un prototipo. Se qualche cliente te lo compra, allora in quel momento lì investi risorse ed energie per scalare. Altrimenti rischi di rimanere con un ottimo prodotto con un mercato limitato.


Tutte le interviste realizzate per la rubrica Startup in the Net sono disponibili a questo link.

Ti potrebbe interessare anche:

Ti potrebbe interessare anche: