Startups Go International

Perché andare all’estero?

Otto sono le ragioni principali:

1. Il mercato in Italia non permette più crescite sostanziali, la crisi non sta lasciando spazio a forti crescite. Inoltre la concorrenza è elevata e la presenza di una forte richiesta (e offerta) di prodotti a basso costo/bassa qualità sta inquinando il mercato
2. Le banche sono molto attente e favorevoli a chi investe tempo, e denaro, sull’export e tendono ad aiutare queste imprese
3. È più facile conquistare mercati esteri, ovviamente selezionati, che crescere in Italia
4. Il flusso di cassa ne beneficia: i pagamenti in genere sono molto più rapidi, si può ottenere una cifra all’ordine e garantire l’incasso con strumenti bancari adeguati
5. La necessità di rivedere la struttura aziendale mi aiuta a migliorare la mia impresa e ha un benefico effetto sui profitti
6. La necessità di pensare ad una nuova strategia mi aiuta anche per il mercato domestico
7. L’esposizione a mercati diversi e a concorrenti diversi mi aiuta a essere più creativo e a uscire dalle mie abitudini
8. Uscire dai confini del consueto produce un'apertura in molti sensi che ha risvolti molto positivi sulla mia impresa

Quali prodotti hanno più successo nell’export?

Non c’è ovviamente limite, può stupire ad esempio il successo dei FMPack di Varese che esporta il 95% della sua produzione di dispenser per nastro adesivo da pacco. Certamente ci sono alcuni fattori che determinano una facilità di esportazione. Quello probabilmente limitante è la qualità: è molto più facile esportare prodotti di “lusso”, in tutti i sensi, che non prodotti poveri o di profilo basso. Questo perché il made in Italy richiama immediatamente il concetto di eccellenza.

I settori che in questi anni hanno mostrato una maggiore facilità di esportazione sono:

• Moda
• Design e arredamento
• Agroalimentare e bevande
• Meccanica di precisione
• Software innovativo
• Device biomedicali
• Integratori

Sicuramente è importante che il prodotto che si intende esportare sia di una qualità intrinseca e percepita superiore. È molto difficile cercare di esportare prodotti in concorrenza di prezzo con produttori locali o dei paesi a basso costo di manodopera come la Cina ad esempio. Il punto chiave è la “qualità percepita”.

Che cosa è indispensabile considerare per andare all’estero?

Per chi comincia. L’elemento fondamentale è quello di avere una strategia che non sia basata sul proprio prodotto. Bisogna trovare una risposta sensata alla domanda: per quale ragione un potenziale cliente nel paese dove voglio esportare deve comperare il mio prodotto invece che un prodotto già presente nel suo mercato? Risposta sensata vuol dire la risposta che darebbe questo cliente nel momento in cui si trovasse a dover scegliere tra diversi prodotti. Ciò comporta avere una strategia e un piano d’azione molto chiari che richiedono, spesso,la revisione della propria struttura aziendale e dell’approccio al mercato. Andare all’estero non è una missione impossibile, ma non è neanche turismo.

Per chi ha già esperienza. Un suggerimento per chi ha già avviato un'attività di export è quello di considerare che i prodotti che possono far ottenere il successo all’estero possono essere molto diversi da quelli che lo ottengono in patria. Ogni mercato può richiedere una personalizzazione che non deve snaturare il prodotto, ma neppure avere la pretesa di forzare la cultura locale. Un secondo spunto è che la presenza all’estero aumenta… essendoci. Molto difficile crescere in altri paesi senza mai muoversi da casa.

Come organizzare una strategia di successo?

Per chi comincia. I passaggi suggeriti sono:

• Capire quale sia il valore aggiunto del proprio prodotto, in che modo fa la differenza.
• Capire quale sia il posizionamento del prodotto e a quali clienti, definiti con un profilo chiaro per categorie precise, la mia offerta vada rivolta.
• Individuare i paesi esteri nei quali questa tipologia di clienti è presente in numero maggiore per definire una serie di priorità.
• Definire i tre paesi top dai quali partire, selezionandoli a partire da alcuni elementi essenziali quali dazio, tasse, normative, popolosità del mercato, presenza di concorrenti, distanza, effetti della valuta.
• Studiare i tre paesi top da un punto di vista di marketing, analizzare i mercati per capire come entrare, quale canale scegliere, che cosa valorizzare della propria proposta
• Scegliere il paese dal quale iniziare e definire la strategia di marketing per entrare

Per fare il tutto cercare partner affidabili in grado di guidare il processo con sicurezza e rapidità.

Per chi ha già esperienza. Se avete già esperienza in mercati esteri, il punto di partenza non può essere che uno: studiare ciò che è accaduto per capire che cosa ha funzionato e che cosa non ha funzionato e soprattutto perché. Mappare stato per stato i fattori determinanti del piano di sviluppo e capire in quale modo hanno contribuito al successo o all’insuccesso.

I fattori da considerare sono almeno i seguenti:

• Posizionamento e scelta dei segmenti di clientela
• Marketing mix: prezzo, canale, comunicazione, promozione
• Qualità dell’autorevolezza del proprio brand
• Scelta dei canali per essere presenti e presenza reale dell’impresa in quei mercati
• Studio della concorrenza: che cosa so, come mi differenzio da loro
• Allineamento tra cultura del paese e mia proposta

A questi fattori possono esserne aggiunti altri dipendenti dalla tipologia del proprio prodotto e del paese di destinazione

Quale budget devo considerare per poter esportare?

Per chi comincia. Andare all’estero non richiede investimenti elevati ma non è neppure gratuito. Le voci da considerare sono le seguenti:

• Preparazione del materiale di presentazione (sito, documentazione, presenza web) almeno in lingua inglese
• Aanalisi per la scelta dei paesi da cui iniziare
• Viaggio sul posto o scelta di un partner locale per una indagine iniziale
• Attività di promozione
• Eventualmente, partecipazione a missioni o fiere
• Analisi dei contratti e delle forme di pagamento secondo la legislazione

Una stima sensata richiede un investimento iniziale minimo intorno agli 8-10.000 €, se si conteggiano anche più viaggi e la presenza ad una fiera o evento sul posto la cifra minima può raggiungere i 20.000 €. Ovviamente da qui a salire. 

Per chi ha già esperienza. Probabilmente avete già stabilito una vostra base operativa, virtuale o diretta, in altri paesi, e state considerando come consolidare la vostra presenza in quel paese o allargare l’espansione in altri. Nel secondo caso avete già un'idea dei vostri costi, nel primo caso starete considerando l’ipotesi dell’apertura di una filiale o ufficio sul posto, con l’assunzione –in varie forme- di un collaboratore anche part-time. Diventa complesso stimare il costo in quanto dipende molto da paese a paese. In questo caso ICE o consulenti locali possono essere d’aiuto. Una stima ragionevole può essere quella di considerare un livello minimo intorno ai 40.000 € compresi i vostri viaggi in loco per l’apertura della filiale.

Come scegliere partner e collaboratori lungo tutto il processo

Per chi comincia. Il punto chiave è prendere coscienza delle vostre competenze e delle inevitabili carenze. Non è un demerito non riuscire a controllare tutto. Ad ognuno il suo mestiere e la sua competenza. Le aree che generalmente possono richiedere la collaborazione con esperti in possesso di competenze specifiche sono le seguenti:

• Marketing internazionale e web-marketing comprensiva dell’analisi dei mercati e dei clienti
• Conoscenza del mercato locale: è opportuno avvalersi di consulenti locali che conoscano come muoversi nei canali del paese di destinazione
• Logistica: trasporto, dazi, legislazioni, normative di importazione dei singoli paesi
• Normative contrattuali e aspetti legali connessi con la vendita di prodotti e le responsabilità connesse
• Forme contrattuali con i clienti e forme di pagamento (in genere le banche sono un grande aiuto in questo campo)

Scegliete valutando l’autorevolezza e la competenza per ogni specifica area, chiedete bene quale sia il valore che il potenziale collaboratore/consulente pensa di potervi dare, fatevi dare referenze, fate qualche domanda e verificate sia la disponibilità sia la validità di quello che avete ottenuto in risposta.

Per chi ha già esperienza. Probabilmente avete già trovato chi vi è stato utile per superare le difficoltà citate sopra e siete in cerca di qualcuno capace di aiutarvi a penetrare maggiormente il mercato. In questo caso i consigli che si possono dare sono i seguenti:

• Cercate collaboratori da portare a bordo sul posto: agenzie o dipendenti che siano davvero una risorsa perché dalla vostra parte a tempo pressoché pieno
• Cercate alleati e sinergie in loco
• Per capire chi realmente state cercando, trascorrete del tempo nel mercato che volete far crescere per cogliere i vostri limiti e capire come superarli
• Affidatevi ad una società di strategie specifiche per il vostro settore, qualcuno in grado di suggerire un piano d’azione mirato al vostro prodotto e ai mercati nei quali volete allargarvi

Perché è importante partire dal brand?

Per chi comincia. Brand è promessa di prestazione, è garanzia di una affidabilità costante. Chiarito questo appare evidente perché sia necessario innanzitutto affermare il brand, cioè la propria promessa di valore e di differenza.

Per quale ragione un cliente di un paese straniero, diciamo canadese per fare un esempio, deve comperare un prodotto che viene dall’Italia quando potrebbe acquistare un prodotto analogo –o presunto tale- di un suo conterraneo o comunque già presente nel suo mercato? L’unica ragione è che ne percepisca l’unicità, il valore, la capacità di essere indubbiamente migliore degli altri nel fornire la soluzione che sta cercando.

Come farà a capirlo se non glielo comunico e se non mi rendo affidabile, autorevole ai suoi occhi? Ecco perché costruire un solido fondamento è la parte essenziale per poter vendere all’estero.

Per chi ha già esperienza. Vi sarete sicuramente già resi conto che la difficoltà più grande è quella di superare la concorrenza e di avere accesso ai canali distributivi o ai clienti più interessanti. Riuscire a sedersi davanti a chi volete è l’obiettivo che state inseguendo. Tanto più la vostra fama vi precede, tanto più sarà facile raggiungere questo risultato.

Quindi, come avrete già concluso, è una questione di brand, di autorevolezza, di costruzione della fiducia.

Il punto importante a questo punto è: come rafforzare il brand? Per aiutare a delineare una strategia più che fare affermazioni è utile suggerire stimoli di riflessione:

• Quali sono i temi che i vostri clienti, tutti i clienti della supply chain, vogliono approfondire?
• Come state costruendo la vostra autorevolezza su questi temi?
• Che tipo di contenuti state offrendo al vostro mercato per rendervi sempre più credibili?
• Qual è il valore del vostro brand che ha maggiore impatto sul mercato? Come lo state sfruttando?
• Siete presenti dove sono presenti i vostri clienti?
• Avete iniziato un dialogo con i vostri potenziali clienti?

Come scegliere le destinazioni?

Per chi comincia. Per capire da dove iniziare bisogna iniziare a cercare il paese che:

• Massimizzi le possibilità di vendere, quindi offra i mercati più interessanti
• Riduca i costi di investimento

Il primo passo è quello di individuare il profilo dei clienti ideale per il vostro prodotto. Poi cercare quali siano i paesi del mondo che presentano una concentrazione maggiore di questi clienti e valutare una serie di parametri per definire le priorità.

I parametri da prendere in esame sono i seguenti:

• Numerosità dei clienti e loro dispersione nel territorio (diverso è avere 1000 clienti in Cina o 1000 clienti a San Marino!)
• Predisposizione alla spesa (il prezzo che chiedete rispetto al tenore di vita delle persone e/o delle aziende nel paese)
• La presenza nota di concorrenza paragonabile alla vostra
• La catena distributiva: quanto è lunga
• La distanza: serve sia per voi, per seguire il paese, sia per la merce che deve viaggiare
• Barriere all’ingresso, ad esempio:
  • Limitazioni nell’importazione di tecnologie o prodotti 
  • Forti dazi che di fatto creano un prezzo di vendita non proponibile
  • Richiesta di certificazioni o autorizzazioni molto costose e onerose
• Problemi di lingua
• Costo della vendita
• Problemi di valuta
• Affidabilità del paese (esistono tabelle che valutano il rischio paese) Per rischio paese si intendono ad esempio: instabilità politica, rischi di embargo, scarsa affidabilità dei compratori, rischio di furto della merce, rischio valuta molto forte, instabilità finanziaria del paese…
• Facilità nel creare un’impresa nel Paese di interesse. Esistono studi, come quello della World Bank “Doing Business 2015” (http://www.doingbusiness.org/reports), chepermettono una valutazione approfondita sul tipo di accoglienza alle startup nei diversi Paesi.

Così vi sarà possibile definire una scaletta di priorità.

Per chi ha già esperienza. State cercando nuove destinazioni e un dettaglio maggiore rispetto a quello espresso qui sopra. Ecco alcuni elementi per una analisi ancora più sofisticata e dettagliata, ad esempio:

• Cultura del paese rispetto a ciò che promuovete (vendere olio in paesi abituati al burro è molto complesso così come importare nuove tecnologie informatiche in un paese che ha un livello molto basso di informatizzazione o di rete wifi)
• Settori emergenti nel campo industriale
• Riforme in atto
• Trend di sviluppo del paese
• Cambiamenti nella struttura della società del paese
• Eventi previsti nel futuro prossimo (Olimpiadi, Mondiali, Expo…)
• Liberalizzazioni in corso o in previsione
• Bisogni latenti da sviluppare: ad esempio, l’evoluzione della società russa dopo la caduta del comunismo con l’emergere di nuovi strati sociali e di nuove fasce di popolazione con bisogni latenti ed emergenti (basti pensare allo sbarco di McDonald’s e Starbucks). Oppure si può pensare ad una variazione nel modello industriale, ad esempio in questi anni la Cina sta elevando il livello qualitativo di produzione ed è alla ricerca di novità in campo tecnologico. Ci sono i paesi emergenti, e praticamente ogni 3-4 anni ne… “emergono di nuovi” (dai BRICS siamo passati ad esempio ai MINT –Messico, Indonesia, Nigeria, Turchia e chissà il prossimo anno quali saranno) con nuove forme di ricchezza e quindi nuovi bisogni da soddisfare
• Esperienze svolte in altri paesi esportabili per consonanza (culture simili ad esempio)

Come ricercare clienti nuovi all’estero, in generale?

Oggi nessuno può più permettersi di sprecare denaro, specie le aziende che comperano da altre aziende. 

Il punto essenziale è così descrivibile: le aziende non “spendono” più, bensì investono.  Può sembrare un gioco di parole, ma in realtà nasconde un cambio di mentalità fondamentale. Le aziende oggi spendono solo se pensano che l’esborso permetterà loro di ottenere un ritorno maggiore o perché li aiuterà a vendere di più o a ridurre gli sprechi.  

Per cercare nuovi clienti devo partire da qui: in quale modo il mio prodotto diventa soluzione per i potenziali clienti esteri? In che modo li aiuta a raggiungere un obiettivo? Una volta trovata la risposta la domanda seguente è: dove trovo questi clienti? E “dove” non ha un significato SOLO geografico, ma anche logico: qual è l’ambito, l’ambiente virtuale o reale dove posso incontrare persone e aziende che hanno questo problema e che lo devono risolvere?

Questo è il primo tassello per:

• Definire una nuova strategia per l’estero
• Definire l’affinamento della mia strategia

Chi ha già esperienza infatti può beneficiare dall’analisi delle vendite del prodotto all’estero per trovare nuove strade, nuove applicazioni, nuovi mercati ai quali rivolgersi sfruttando l’esperienza dei propri clienti.

Come scegliere i canali di distribuzione?

Per chi comincia. La regola base è che:

• Più il canale distributivo si allunga più diminuiscono i miei profitti
• Più il canale distributivo è corto più aumentano investimenti in denaro, tempo e risorse che io devo mettere personalmente in conto

La prima scelta da fare è se sia più conveniente cercare un importatore/distributore e affidare tutto a lui o cercare uno per uno i clienti da contattare?

Devo quindi capire quanti sono i passaggi tra me e il cliente e capire fin dove voglio arrivare: un conto è vendere prodotti per milioni di consumatori finali attraverso il canale retail, un altro è vendere una tecnologia sofisticata direttamente a decine di aziende. 

Detto questo devo cercare canali distributivi che si rivolgano alla medesima fascia di mercato, al medesimo segmento che ho individuato come target.

Per chi ha già esperienza. la scelta davanti alla quale mi trovo può essere di due tipi:

• Come posso ottimizzare il canale riducendo i passaggi e aumentando i guadagni?
• Come posso trovare altri canali per allargare la mia presenza?

Trovare risposte ad entrambe le domande richiede uno studio dettagliato del paese in esame e la definizione di un budget. Potrei decidere di aprire una filiale, o dotarmi di una forza vendita propria, o cercare un partner con il quale entrare in società. Potrei dover decidere di produrre sul posto aprendo quindi una fabbrica e non solo un ufficio commerciale.

Lo studio di quanto è già accaduto diventa fondamentale.

Quali fattori devo valutare per calcolare il prezzo nel paese destinazione?

Per chi comincia. Per calcolare il prezzo minimo devo calcolare:

• Spese di spedizione (sempre che non stia vendendo franco fabbrica)
• Dazi, tasse o altre imposte (ad esempio sulle quote fisse di importazione) fissati dal paese che importa
• Spese di sdoganamento
• Spese di stazionamento presso dogana
• Spese per eventuali certificazioni richieste dal cliente o dal paese di destino
• Spese per la vendita (eventuali agenti in loco)

Inoltre devo tenere conto di tutti gli anelli presenti nella catena distributiva tra me e il cliente finale, e del moltiplicatore che ogni anello applica al suo prezzo di acquisto. In questo modo ottengo il prezzo minimo di vendita al cliente finale e posso farmi una idea sulla mia competitività rispetto ai concorrenti esistenti in quel mercato.

Il caso della vendita di software è ovviamente diverso, in quanto non devo sostenere spese di spedizione né, se vendo direttamente al cliente finale senza intermediari, moltiplicatori applicati da intermediari della catena. È da verificare paese per paese se esistano o no dazi o comunque tasse da considerare o se, come nel caso dei servizi, non siano contemplate queste forme di barriere all’importazione. Il prezzo in questo caso va valutato tenendo conto di due fattori:

• Il primo è più rilevante è il reale vantaggio che il SW produce: quanto permette di “guadagnare” al cliente in termini di maggiori vendite o riduzione degli sprechi?
• Il secondo è valutare il costo nel paese di software paragonabili così da non discostarsi troppo da quanto il mercato è disposto ad investire.

Per chi ha già esperienza. Ci sono altri fattori da tenere in conto per un affinamento ulteriore del prezzo minimo di vendita, in parte spalmabili sui volumi che penso di poter esportare in quel paese, in parte oggetto di trattative specie nel caso di vendite di tecnologia o macchinari in un contesto B2B.

Ad esempio: le spese di promozione e pubblicità, attività ed eventi di promozione, i viaggi che dovrò effettuare nel paese per contatti anche periodici e ripetuti, spese per imballaggi speciali, spese di traduzione, spese di etichettatura.

Nel caso di vendita diretta le traduzioni di tutti i manuali, la formazione degli operatori del cliente, la manutenzione in garanzia sono voci che possono avere un impatto nei miei costi e che possono essere oggetto di valutazione del prezzo e di negoziazione.

È utile partecipare alle fiere?

Le fiere sono uno strumento molto utile per iniziare a lavorare in un nuovo paese e per iniziare a farsi conoscere, ciò che fa la differenza è il modo con cui partecipo alla fiera e che uso faccio dell’esperienza fieristica. La fiera oggi non è più, come anni fa, il luogo nel quale si fanno affari, ma il luogo dove si stabiliscono connessioni e si conquistano relazioni.

Vanno preparate con cura sia nella fase di costruzione del messaggio che si vuole trasmettere attraverso la propria presenza, sia per essere pronti a gestire il post-fiera.

Un elemento importante è di non attendere nello stand i visitatori, ma attivarsi settimane prima dell’evento per invitare potenziali clienti con una campagna di marketing ben orchestrata.

Di seguito qualche suggerimento chiave:

Per chi comincia:

• Fatevi una chiara idea del messaggio che volete trasmettere: che cosa volete che i visitatori ricordino e apprezzino di voi?
• Organizzatevi per richiamare tutti i contatti in fiera entro 7 giorni dal vostro rientro, altrimenti avrete sprecato l’occasione.
• Che materiale pensate di portare con voi per farvi ricordare?
• Quale obiettivo vi ponete per la Fiera?

Per chi ha già esperienza.

• Come pensate di portare visitatori al vostro stand?
• Avete programmato una campagna Twitter con l’# della fiera per farvi notare e interagire con il pubblico?
• Avete cercato sinergie per poter attirare più attenzione?
• In quale modo confermerete la vostra autorevolezza nel settore? Che cosa pensate di fare nel fuori-fiera per ribadire la vostra competenza e affidabilità?

Serve un sito web? Come va fatto? Come e con chi realizzarlo?

Per chi comincia. Ovviamente sì! Oggi senza sito web è impensabile qualunque tipo di attività. Provate a considerare quello che fate: appena possibile cercate in rete informazioni sul ristorante, il consulente, l’hotel, il fornitore, il partner. Così gli altri fanno con voi.

Il sito non deve essere una vetrina, non serve: non deve raccontare quanto siete belli e buoni  e bravi, ma quanto siete utili ai vostri clienti. Deve essere progettato per dare soluzioni, per affermare, attraverso i fatti, la vostra autorevolezza e confermare la vostra affidabilità. Non deve essere un catalogo di prodotti, ma una raccolta di contenuti che fanno venire voglia a chi ci capita sopra di incontrarvi.

E deve avere un linguaggio che catturi, quindi dimenticatevi “primaria azienda innovativa e dinamica”, “ottima qualità”, “eccellente rapporto prestazione/prezzo” e banalità del genere. O riuscite a spiegare perché siete diversi dagli altri dando delle risposte ai clienti, o è meglio rinunciare.

Per questo dovete affidarvi ad almeno due tipologie di consulenti: un partner di marketing che vi progetterà il sito partendo dai contenuti e dal vostro mercato, e un informatico che svilupperà la parte tecnica. L’errore è di affidarsi solo ai secondi, che non sempre hanno le competenze per concepire i contenuti in una forma adatta al mercato target.

Per chi ha già esperienza. Il sito va cambiato ogni 2-3 anni, la grafica si evolve, i gusti anche, avete novità da inserire nella vostra presentazione.

Pensate sempre a come dare un servizio migliore ai vostri clienti. Rendetelo un mondo che sa parlare a chi vi cerca, arricchitelo con video, referenze, foto. E soprattutto inseritelo in una strategia di web-marketing. Un sito abbandonato a se stesso trascina l’azienda nel baratro.

Come posso promuovermi in rete?

Per chi comincia. Ci sono alcuni passi essenziali da comprendere per promuoversi in rete che possiamo riassumere in tre grandi aree:

• Definire una strategia di comunicazione in rete: chi voglio raggiungere e quale messaggio trasmettere. Il messaggio deve essere “ecco che cosa posso fare per te, per risolvere i tuoi problemi” e non “guarda come sono bello e bravo e che bei prodotti ho”. Prendete come esempio questa pagina: che cosa vi sta raccontando? I servizi di EmiliaRomagnaStartUp? O piuttosto sta fornendo contenuti e suggerimenti per aiutarvi a raggiungere un risultato? Certamente poi dovrò anche raccontare chi sono e che cosa faccio, ma questo viene dopo, in senso cronologico: chi apprezza quello che raccontate sarà stimolato a capire chi siete e come farsi aiutare da voi.
• Costruire un sito, in più lingue, che spieghi molto bene il vostro messaggio, e che sia costruito intorno a questo e non intorno al vostro prodotto. La tendenza di molti siti oggi è di includere un blog, cioè un modo per comunicare contenuti e attrarre quotidianamente persone verso di voi.
• Ricordatevi che il sito è una bella vetrina in una zona desolata e poco conosciuta… dovete portare pubblico al vostro sito e non soltanto contando sulla strategia SEO, ovvero sul farvi cercare. L’uso dei social media diventa chiave: siate presenti là dove serve, dove c’è il vostro pubblico per farvi conoscere e portare persone verso le vostre pubblicazioni: sito, blog, canali youtube e così via.  

Un avvertimento importante: non c’è niente di più triste e disincentivante di un blog o di un sito con notizie obsolete. L’impressione che lasciate è molto negativa: se aprite un blog, se inserite una colonna news nel sito, dovete aggiornarlo, altrimenti è meglio non cominciare neanche. Consiglio che vale anche per la presenza sui social media.

Per chi ha già esperienza. La rete offre infinite soluzioni e ogni giorno mette a disposizione nuove occasioni per interagire con il pubblico potenziale.

La vostra strategia di presenza sui social media quando è stata rivista l’ultima volta? Avete analizzato i dati? State cercando di capire come migliorare la vostra capacità di “engagement”?

Alcuni suggerimenti possono essere questi:

• Cercate di comprendere sempre meglio quali “ambienti” on-line frequentano i vostri clienti;
• Cercate di capire sempre meglio come potete accrescere i vostri follower nei social media in cui siete presenti, anche investendo in promozione se è il caso;
• Cercate di capire quali siano i supporti preferiti dai vostri potenziali clienti: un post, una discussione in un forum, un video breve, uno video in diretta, un webinar, un audio scaricabile… come per loro è più comodo fruire dei contenuti che volete trasmettere loro;
• Considerate tutte le possibilità e concentratevi su quelle prioritarie: non si può essere ovunque;
• Studiate l’uso di hashtag (#) in Twitter per catturare l’attenzione e aumentare il numero di follower e cogliere l’attimo.

Proteggere i proprio prodotto: analisi di contratti, leggi, normative. Che cosa fare, dove cercare risposte.

Per chi comincia. La risposta più semplice è quella di rivolgersi ad un esperto del settore, perché la complessità dell’argomento è davvero alta. Al di fuori della Comunità Europea ogni stato ha le sue proprie norme e discipline ed è impossibile essere a conoscenza di tutto.

Non è un tema da sottovalutare, si rischiano cause e perdite tali da affondare l’azienda.

A chi ci si può rivolgere?  Tra le possibilità da prendere in esame l’ICE-ITA, le camere di commercio locali, o quelle italiane nel paese di destinazione, la propria associazione di categoria. Chiedere anche alla propria banca, la quale, specie se ha propensione per l’internazionalizzazione, può disporre di consulenti in grado di dare risposte appropriate.

Per chi ha già esperienza. Se state puntando su un paese in particolare e state pensando di sviluppare maggiormente la vostra presenza in quel mercato, prima di capire come strutturarvi vale la pena consultare chi conosca bene la legislazione del lavoro nel paese per evitare di incorrere in pericoli che possono mettere a repentaglio la vostra impresa.

Come posso schematizzare il lavoro da fare?

La tabella che viene riportata qui sotto riassume le informazioni da raccogliere per pianificare la propria azione all’estero e permette di sintetizzare lo scenario strategico che ogni impresa deve avere disegnato prima di muoversi:

• dove voglio vendere e perché
• da chi mi devo guardare
• quali limitazioni o barriere posso incontrare
• come devo organizzare la mia catena logistica (se mi serve)

Chi può aiutarmi per capire un mercato straniero e facilitare i primi passi in una nazione nuova?

Con sempre crescente frequenza svariate istituzioni propongono attività di supporto e finanziamento, specie per startup, per impostare una attività di internazionalizzazione. Possono essere finanziate, anche a fondo perduto, partecipazione a fiere, studi di settore, consulenze, viaggi e missioni e così via. Un altro modo per sostenere le imprese che vogliono provare la strada dell’export consiste in missioni organizzate da Enti che permettono contatti con potenziali clienti esteri, sia con attività di incoming –visite sul posto- sia con viaggi all’estero.

È perciò bene visitare con frequenza, iscrivendosi alle newsletter, i siti nazionali e locali di:

• ICE/ITA Istituto per il commercio Estero (per il link vedi sotto)
• Camere di commercio, sia in Italia sia nel paese destinazione (rivolgersi anche ad Assocamere Estero http://www.assocamerestero.it per trovare l’indirizzo http della Camera di interesse)
• Associazioni di categoria

Altri soggetti particolarmente indicati per le startup sono gli incubatori e acceleratori: conoscono le dinamiche delle startup e sono ben inseriti negli ecosistemi locali. Possono procurare spazi e contatti chiave per iniziare un’attività all’estero. Nella sezione contatti è indicata la principale associazione europea.

• Lista di acceleratori in Europa: sulla piattaforma European Startups
• Acceleratori nel mondo: questo articolo di Crunchbase (del 2019) 
• Incubatori: rete EBN

Link Utili:

• In regione:
  • Sprint-ER - LoSportello Regionale per l'Internazionalizzazione delle Imprese è promosso dalla Regione Emilia-Romagna: http://imprese.regione.emilia-romagna.it/internazionalizzazione/sprint-er/
  • Il sistema camerale dell'Emilia-Romagna: http://www.rer.camcom.it/portale/globus-internazionalizzazione/sportelli-camerali-sprint-er
• In Italia:
  • Il portale Export.gov.it 
  • Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale: http://www.esteri.it/mae/it/
  • Ministero dello Sviluppo Economico: http://www.sviluppoeconomico.gov.it/index.php/it/incentivi/commercio-internazionale
  • Agenzia ICE-ITA: http://www.ice.it
• World Pass - Strumento Informativo delle Camere di Commercio per l’Internazionalizzazione: http://www.worldpass.camcom.it/
• Le camere di commercio estere in Italia: alcune camere di commercio estere presenti in Italia hanno sviluppato attività specifiche per le startup.
  • CCI France Italie: la camera di commercio francese di Milano ha creato il "Club Startup" per favorire gli scambi e le relazioni tra i grandi gruppi che compongono il network della comunità d'affari franco italiana della Chambre e l'ecosistema delle startup in un'ottica di Open Innovation e contaminazione reciproca.
  • Camera di Commercio Italo-Germanica (AHK Italien) organizza l'iniziativa Business Meets Innovation, lo start-up contest per favorire il matching  tra la domanda di innovazione di top player della business community italo-tedesca e l’offerta di soluzioni innovative di start-up italiane.
• Le Camere di Commercio Italiane all’Estero (CCIE): Le CCIE sono associazioni di imprenditori e professionisti, italiani e locali, ufficialmente riconosciute dallo Stato italiano  che operano per favorire l’internazionalizzazione delle imprese italiane e promuovere il Made in Italy nel mondo. Sono raggruppate in Assocamerestero: http://www.assocamerestero.it
• In Europa:
  • Practical guide to doing business in Europe: https://europa.eu/youreurope/business/index_en.htm
  • Portale Access2Markets: https://trade.ec.europa.eu/access-to-markets/en/content
  • Enterprise Europe Network: http://een.ec.europa.eu/
  • Erasmus for Young Entrepreneurs:  https://www.erasmus-entrepreneurs.eu/

Hub dell'Emilia-Romagna in Silicon Valley

La Silicon Valley è il centro nevralgico dell’ecosistema mondiale di startup e innovazione dove si raccolgono la maggioranza delle opportunità di raccolta di investimenti, ricerca partner strategici e contatti commerciali.

Tante startup nate e costituite in Emilia-Romagna ogni anno partono per la Silicon Valley alla ricerca di finanziamenti e nuove opportunità.

Nel 2015, la Regione Emilia-Romagna ha deciso – unica regione italiana –  di avviare un Innovatio Hub in Silicon Valley gestito da ART-ER.

Ogni anno, l'hub realizza attività e programmi per start-up, PMI e altri attori dell'ecosistema emiliano-romagnolo che possono entrare in contatto con investitori, corporate, acceleratori e altri soggetti dell'ecosistema dell'innovazione della Silicon Valley.

Per informazioni: https://www.emiliaromagnainsiliconvalley.it/

Erasmus per Giovani Imprenditori

ART-ER è organizzazione intermediaria di Erasmus per Giovani Imprenditori, il programma di scambio finanziato dalla Commissione Europea e al quale partecipano i 27 Paesi dell’Unione. Il programma offre l’opportunità di fare esperienze d'impresa in aziende di altri Paesi europei, stimolando l’internazionalizzazione delle PMI e la creazione di startup grazie al trasferimento di conoscenze tra realtà nuove o aspiranti tali e realtà già consolidate. Per informazioni: https://www.emiliaromagnastartup.it/it/innovative-creative/bandi/erasmus-giovani-imprenditori-open-eye

SIMPLER - Servizi per l'innovazione e l'internazionalizzazione delle PMI

ART-ER è membro del consorzio SIMPLER (Support Services to IMProve innovation and competitiveness of businesses in Lombardia and Emilia-Romagna), che opera nell’ambito dell’Enterprise Europe Network, fornendo servizi per l’innovazione e l'internazionalizzazione delle PMI.

Tra I servizi: Ricerca partner, Brokerage events, Company missions, Informazioni e assistenza sui finanziamenti , Visite aziendali.

Per informazioni: http://www.emiliaromagnastartup.it/innovative/soggetti/simpler

EBN - European Business Network

ART-ER è anche membro di EBN - European Business Network che conta una rete di circa 250 incubatori e organizzazioni che supportano lo sviluppo di startup innovative sia  a llivello europeo sia internazionale (recentemente sono stati aperti gli Hub di Cina, India e Canada). Tra i servizi dei soci EBN, si segnalano i servizi di softlanding per startup straniere.

Per accedere alla rete EBN, è necessario contattare ART-ER.

Bibliografia

• Roberto Coppola – Export da zero: per iniziare presto e bene – Consulenzaexport.it
• Nicola Minervini – L’export di successo – Bruno editore
• Paolo Pugni – Primi passi nell’export – Franco Angeli
• Rudi Vittori – Export, delocalizzazione, internazionalizzazioni – Franco Angeli
• Massimo Manelli - L'Internazionalizzazione d'impresa – Franco Angeli

Blog

Alcuni tra i blog più autorevoli in ambito internazionale:

• Exportlowcost.blogspot.it
• Sunnyskysolutions.co.uk
• www.exportfocus.co.uk

Gruppi Linkedin

In Linkedin sono presenti molto gruppi di discussione sul tema export, tra cui ad esempio:

• Esporta Italia: https://www.linkedin.com/groups/5117620/
• Exportiamo:https://www.linkedin.com/groups/4310827